一個現象值得關注：許多樓盤將大量資金和精力投入到紙媒體上，隨著大量新媒體的涌現和報刊擴版帶來的信息多樣化，讀者分流和細化日趨明顯，要想讓自己的廣告在眾多版面中引起受眾的關注，開發商必須絞盡腦汁找賣點，費勁心機做形象。但受制于讀者面、發行量等多方面影響，宣傳到達率越來越低，無形中增加了樓盤銷售成本。

樓盤銷售離不開廣告宣傳，各項目在銷售初期都會根據自身特點進行媒體組配。但傳統媒體的局限性在很大程度上難以滿足項目期望，如廣播、電視，傳播領域廣泛，但滯留性差；路牌廣告鮮明且固定，但區域性強；相比之下，報紙、雜志較有優勢，但缺乏交互性，不能準確把握受眾感受。加之購房群體的不確定性，他們的需求可能與樓盤強銷時間不同步，因而限制了樓盤與潛在客戶間的信息溝通。

隨著網絡技術的成熟和廣泛應用，越來越多開發商將注意力轉向網絡，并建立和完善可展示樓盤形象、傳達信息來實現銷售的網站，遺憾的是，許多樓盤雖設立了自己的項目網站或網頁，但內容空洞，形式單一，僅是將網站當成傳統平面媒體運用，缺乏與來訪者的互動交流，忽略了網絡媒體的特性和優勢，使項目失去了與潛在客戶溝通的機會。

根據CNNIC統計，中國互聯網用戶85.5％年齡在18歲到35歲之間，83％受過大學以上教育。這部分人較高的經濟收入，對自己及家人的生活品質較為關注，同時也有能力為提高生活品質追加投資。截至2003年初，我國上網用戶人數為59107，預計到年底這個數字將達到6千多萬。INTERNET作為迅速發展的行業，以其包含的大量的信息吸引著極速增長的用戶群體，因而利用INTERNET為用戶提供信息的ICP(Internet Content Providers)被稱為新興的第四媒體。由互聯網所帶動的這場社會全局性變革，以超乎我們預期的威力和速度沖擊著社會的各個層面，同時對房地產業特別是房地產營銷方面產生了相當積極的影響。

INTERNET，房地產銷售的新手段

網絡對房地產營銷的影響首先表現在網絡廣告方面的優勢，網絡廣告不受時空限制，每天24小時不間斷地傳向世界各地，消費者可自由查詢，而且，網絡廣告也要隨時修改，并不像傳統媒體廣告那樣發版后無法變更。此外，網絡廣告還帶有強烈的交互性與感官性，其受眾數量可準確統計。這正好適合房地產廣告的信息量大、時效性強、廣告受眾的經濟層次高等特點。網絡廣告，正以其制作成本低、速度快、針對性強、廣告受眾層次高等特點。網絡廣告，正以其制作成本低、速度快、針對性強、廣告受眾層次高、發布后可及時更改，能跟蹤、衡量、統計其效果等優勢而日益成為房地產廣告的得力媒體，并隨著網絡技術方面的不斷提高正向著主媒體的角色邁進。有房地產專家認為，目前，雖然報刊上房地產廣告所占的比重很大，但終有可能敗在房地產網站腳下。今后，人們想買房時，不會再在報刊有限的版面中尋找有限的信息，而是登陸房地產網站選擇查詢項目的詳細情況及動態信息。

電子郵件也對房地產營銷產生了巨大的影響。電子郵件即e-mail在全球普遍使用。就我國而言，基本上效益較好的房地產企業都已經或即將擁有自己的e-mail，而在美國，現在大多數的房地產企業在使用e-mail交流，收發e-mail是最重要而且也是最經常的工作。

e-mail擁有如此巨大的覆蓋面，從本質上已經超出了原先的交流通信工具，而成為真正的市場營銷武器了。大家在日常的工作中，可能有時會收到e-mail的房地產廣告，據統計，當你所提供的信息接受者較感興趣時，反饋率可以達到20％-30％。從這里大家更能體會到e-mail營銷的巨大威力。

從市場營銷的觀點，筆者大致分析以下e-mail營銷的優勢。

1、現在營銷提倡一對一的銷售方式，而e-mail恰恰是使企業和客戶直接發生聯系，便于企業了解客戶的需求。

2、價格優勢。e-mail營銷的費用比電話、傳真、郵寄都便宜很多。銷售成本的降低就意味著競爭能力的提高。

3、簡潔、方便、直觀。

4、友情式。現在的客戶已經厭倦的“轟炸式”的宣傳方式，他們需要自己理性的辨別，當你的e-mail信息被允許后，接受者不但非常樂意而且還非常感激你，使企業和客戶之間從買賣關系變為朋友關系，符合關系營銷法則。

據不完全統計，我國上網的房地產企業中，有97％的發展商曾用過e-mail向潛在顧客發過廣告、推銷、促銷之類的信息，86％以上的發展商曾用e-mail向業主、潛在顧客拜年。慶祝生日等，而且有68％的發展商經常使用e-mail作為營銷的工具，e-mail正以其低成本，高效率、強效果的優勢日益受到發展商的重視。

除此之外，不少發展商更在因特網上建立自己的站點，方便顧客查詢自己各樓盤的詳細信息，顧客只需在搜索引擎的網站上輸入該房地產企業名稱或網址，或在某些房地產政務性的網站輸入相關的資料，如電話號碼、樓盤名稱等即可打開該企業的主頁，在超文本格式網頁里瀏覽顧客所需的信息，它以圖、文、聲、像的形式讓顧客除獲得所需的信息外還有如身臨其境般的感受，同時也可獲得顧客的意見、建議等反饋的信息，為及時地調整戰略、戰術提供有力的依據。

在網上開房展也是增強房地產營銷效果的有力手段。盡管有些業內人士對此持有異議，但實際已證明了它有著相當不錯的效果。據2003年5月，福州專業房地產門戶福房網(FZFDC.com.cn)在隆重舉行福房網首屆網上房展。這是福房網在延伸傳統“住交會”的基礎上，充分利用網絡平臺的優勢和多媒體最新技術，在福州首家推出網上個性化選房方案，使眾多有購房需要的消費者足不出戶，輕松點擊福房網商務網站即可獲得所需的樓盤資料，實現一對一的選房解決方案，使開發商能夠以最快捷的方式將信息傳遞給目標客戶。

INTERNET，中介信息管理的新方法

網上中介更是發展得如火如荼。從國外的經驗來看，房地產中介行業是應該最早電子商務化的行業之一，而房地產中介行業電子商務化的最終表現形式是目前流行于歐美國家的MLS(Multiple Listing Service)理念。想要租買房屋的消費者只需在中介公司所設的計算機終端上輸入所要租買房屋的特征，就可以查出所有符合條件的房產，并可以通過網上的電子地圖看所選房屋的實際位置，通過網上播放的實地錄像“考察”房產的外觀、環境及房內格局是否符合自己的喜好。如果這家中介公司的房源不夠充足，客戶還可以委托中介公司把要求上傳至專業房地產交易網站，在更龐大的數據庫中查找相關房源。這就是MLS系統給房地產中介業帶來的好處，一方面使中介服務商的服務更為專業化，另一方面消費者的選擇余地大了許多。

我們的房地產中介公司顯然已經意識到建立房地產中介信息服務系統的重要性，有些房地產中介公司開始自行設計房源數據庫，向客戶提供服務。不過，有些數據庫功能單一，僅能簡單地查找房源信息，難以提供其它技術支持。更何況，即使是有功能單一的房源數據庫的房地產中介公司在我國也不多，向消費者提供簡便快捷的租買房服務自然是勉為其難。難以提供周到服務的中介公司生意自然也不太好做。據某個在福州已小有規模的房地產中介公司的總經理介紹，盡管該公司在福州已經有數個連鎖店，但由于彼此信息不溝通，公司的業務發展大受影響，更別提單槍匹馬做市場的中介公司了。

有房地產專家指出：惟一的辦法是促成房地產中介的電子商務化，房地產業的信息需求很大，加速房地產業的電子商務化，擴大房地產數據庫在互聯網上的應用，一定會極大地促進中國房地產業的飛速發展。電子商務化的前提必然是技術，據資料顯示：目前，在福房網已全面引入“中介信息管理 發布系統”，從而實現中介信息自助管理，系統通過類似辦公管理，房地產中介可以實現對已有房源信息的計算機存儲和簡單的交易管理。

因特網正以其強勁洶涌的勢頭給房地產營銷帶來前所未有的商機。